Menü

Kiemelt témánk

Feliratkozás


Eseménynaptár

előző hónapkövetkező hónap
38_Buzinga_App_Developmentjpg.jpg
Forrás: ITB

Az induláskor a cégben meglévő szakmai kompetencia segítheti hozzá a vállalkozásokat egy-egy nagyobb ügyfél megszerzéséhez, de tudatos építkezés nélkül nehéz túljutni az eseti megbízásokon és elnyerni komoly bevételt termelő projekteket. Ahhoz persze, hogy az Apple-höz vagy a Facebookhoz hasonló globális nagyvállalatokhoz bejusson egy magyar startup kis szerencsére, illetve jókora adag kockázatvállalási kedvre is szükség van.

Kevés hazai technológiai cég mondhatja el magáról, hogy referenciái között olyan, globális szinten is meghatározó vállalkozások találhatók, mint az Apple, a Facebook, a Netflix, vagy éppen az Audi és az Európai Központi Bank. A nagy mennyiségű adat kezeléséhez és hatékony feldolgozásához kapcsolódó tanácsadással és egyedi rendszerfejlesztéssel foglalkozó Starschemának összejött ez a bravúr, amiben a tudatos építkezés mellett fontos szerepet játszott az alapítók hozzáállása és megalapozott szakmai tudása, illetve az, hogy jókor voltak jó helyen.

 

Megragadták a veszett fejsze nyelét

A Fortune 500-as listáján szereplő társaságoknak rendszeresen dolgozó magyar cég társalapítója és ügyvezető igazgatója, Csillag Péter szerint az egyes életciklusokban más-más stratégiát kell követni ahhoz, hogy ilyen nagyvállalatokhoz bejusson egy magyar startup. „A legelején, amikor létrehoztuk a Starschemát, akkor az alapítók szakmában jól csengő neve, illetve az erős szakmai háló hozta a megbízásokat. Elhitték rólunk, hogy bizonyos problémákat jól megoldunk, ezért kaptunk megrendeléseket. Az első nagyobb ügyfél is egy ilyen történetből került hozzánk. Lényegében veszett fejsze nyele volt az egész ügy, nagyon rövid határidővel, szinten megoldhatatlan feladat várt a fejlesztőkre. Senki nem merte vállalni, de valakinek eszében jutott, hogy van egy ígéretes csapat, mi pedig induló cégként, veszítenivaló nélkül belevágtunk a munkába. Végül mindössze egy hét alatt sikerült lefejleszteni, amit kellett, és még maradt két hét a tesztelésre is” – emlékezett vissza a kezdetekre az igazgató.

Csillag Péter, Starschema
 

A cégvezető szerint akkor ez volt a megfelelő stratégia az ügyfélszerzéshez, hiszen a kapcsolati háló, az erős szakmai kompetencia mellett szükség volt a kockázatvállalási hajlandóságra is az alapítók részéről, hogy az első igazán komoly referenciákat begyűjtsék. Az ilyen típusú hozzáállás persze nem minden életciklusban lehet nyerő, ahogyan Csillag Péter fogalmazott, ha most kapnának egy olyan projektet, mint az elején, akkor már jóval óvatosabbak lennének, hogy kockára teszik-e a cég jó hírét és eddig elért üzleti eredményeit.

 

Kifizetődő tartalommarketing

Az erős kezdés után sokáig a szakmai tartalommarketing működött nagyon jól a Starschema számára. A piacon számos olyan cég volt, amelyek élén az értékesítési területről érkezett emberek voltak, így náluk az „eladni minden áron” szemlélet érvényesült. A Starschema alapítói IT-s, konzultációs hátterű szakemberek voltak, és erre a szakmai hitelességre építve kezdtek el olyan, ingyen elérhető tartalmakat publikálni, amelyekért mások elég komoly összegeket kértek, emellett pedig konferenciákon, meetupokon növelték ismertségüket.

Valós problémákra kínáltak valós megoldásokat és igencsak bevált ez a stratégia – igaz, a B2B világban eléggé meghökkentő módon. Ahogy Csillag Péter mondja, sokszor még globális nagyvállalatok döntéshozói is az interneten keresgélve akadtak rájuk és keresték meg őket. A világ egyik legnagyobb gyógyszergyárának amerikai BI-vezetője (business intelligence – üzleti adatelemzés) például a honlapjuk „Contact us” részébe írt, hogy milyen problémával szembesültek és elérhetőségeit megadva kérte őket, hogy keressék meg. De arra is volt példa, hogy egy globális olajcég BI-menedzsere telefonon kereste őket, amikor éppen Budapesten tartózkodott egy workshopon, hogy találkozzanak egy probléma miatt.

 

Tudatos építkezés

A saját blogra, konferenciákon való megjelenésre épülő tartalommarketing nagyon jó belépő projekteket, alkalmi megbízásokat hozott, amelyekből tovább lehetett építeni a referenciák körét és az ismertséget. Azonban a magyar startup alapítói szerettek volna kitörni a problémamegoldó szerepkörből, hiszen ez szakmailag ugyan sokat jelent, de üzleti szempontból sokkal kifizetődőbb, ha folyamatos együttműködés van a nagy ügyfelekkel is, és nem csak a hirtelen adódó, komoly kihívások esetén keresik őket.

„Ahhoz, hogy növekedni tudjunk, minél több megbízást elhozni, szélesítettük a portfóliónkat, de kellett az is, hogy megerősítsük az értékesítési csapatot. Ez már az elmúlt két év időszaka, amikor elkezdtük kiépíteni azt a kapacitást, amivel a magyar piacon is erősödhettünk, illetve most már van az Egyesült Államokban működő irodánk és vannak kimondottan az Európai Unió területére fókuszáló saleses munkatársaink is. Ők még Magyarországról dolgoznak, de ha jók az eredmények, akkor nagyobb régiókra, például a Benelux térséggel, az észak-európai országokkal, vagy éppen a DACH (Németország, Ausztria, Svájc) államokkal foglalkozó embereket is veszünk majd fel” – jelezte Csillag Péter.

 

Felderítési kényszer

Azzal kapcsolatban, hogy mi a globális nagyvállalatokkal való sikeres együttműködés kulcsa, a vezető a szakmai kompetencia mellett a kellő magabiztosságot említette, illetve azt, hogy alkalmazkodni kell a megbízó adott helyzetéhez is. „Amikor arról van szó, hogy egy adott problémát kell nagyon gyorsan megoldani, akkor azok az emberek keresnek meg bennünket, akiknek szükségük van ránk, a tudásunkra, és ilyenkor lényegesen könnyebb a helyzet, mert ők igyekeznek minden akadályt elgördíteni az útból, hiszen ezzel a saját pozíciójukat is védik. Ha már arról van szó, hogy általánosabb feladatokat végeznénk, kevésbé fájó dolgokkal foglalkoznánk, hosszabb távú projektekben vennénk részt egy nagyvállalatnál, akkor már nehezebben indul el az együttműködés. Az a tapasztalatunk, hogy alkalmazkodni kell ezekhez a cégekhez, meg kell ismerni a belső hierarchiát, a döntési folyamatokat – ki írhat alá, ki támogatja az adott projektet, esetleg ki van ellene. Ezek alapján kell aztán megfogalmazni az ajánlatunkat is” – fűzte hozzá Csillag Péter.

A Starschema most ott tart, hogy lényegében párhuzamosan fut a kétfajta ügyfélakvizíció. Még mindig akkor tudnak a legkönnyebben bekerülni egy nemzetközi nagyvállalathoz, ha annak sürgősen megoldandó problémája van, az elmúlt években azonban megtanulták azt is, milyen értékesítési munka kell ahhoz, hogy tartós, stabil kapcsolatot alakítsanak ki velük.

 

„Valószínűleg sokan úgy gondolják, Magyarországról lehetetlen elérni, hogy egy-egy nagy globális cég az ügyfelünk legyen, de a megfelelő emberek, technológia, partnerek és problémák megtalálásával, hitelességgel megoldható ez a feladat. Erre jó példa a mi esetünk a Tableau Software nevű nagy, nemzetközi társasággal, amely évek óta az első az üzleti adatvizualizációs szoftverek piacán a Gartner elemzése szerint. Alapítótársam, Földi Tamás évről évre ott van a vállalat által kiválasztott 20 legmagasabb szintű tanácsadó között, ami önmagában komoly presztízst jelent, de az, hogy a cégünk a Tableau szerverek testreszabásában, egyedi kiegészítőkkel való ellátásában kiemelkedő, piacvezető tudással bír, üzletileg is kifizetődő. Ugyanis a Tableau is motivált abban, hogy ha olyan ügyfélnek dolgoznak, aki igényli az egyedi fejlesztést, akkor a legjobb partnerrel dolgozzanak, így sok nagy ügyfélhez ők vittek be minket és ez a kapcsolat a mai napig működik” – részletezte Csillag Péter.

 

Nem lassítanak

A tavalyi év eredményei is igazolták az eddigi stratégiát: a vállalat árbevétele több mint 30 százalékkal bővült 2017-hez képest és átlépte a hárommilliárd forintot, emellett pedig sikerült jelentős EBITDA eredményt elérni. A cég növekedésének támogatására tavaly februárban egy ötmillió dolláros befektetésről írtak alá szerződést, így a szükséges források rendelkezésre állnak. Az amerikai iroda megnyitása mellett fontos lépésnek tartja Csillag Péter, hogy a múlt év végén egy újabb, nagyobb központot nyitottak Szegeden, ezzel kapcsolatban 2019-ben is komoly terveik vannak, az ottani csapatot nagyjából 50 fősre tervezik növelni. „Az idén elképzelhető, hogy további irodákat nyitunk Magyarországon vidéki városokban. A tehetséges informatikusok jelentős része ugyanis vidéken él, mi pedig elmegyünk hozzájuk azért, hogy elérjük őket” – fűzte hozzá a cégvezető.

A múlt év egyik fontos lépése volt a menedzsment megerősítése több, a hazai IT-szektorban jól ismert szakemberrel, például szeptemberben csatlakozott hozzájuk a szakmai csapatok vezetőjeként Kocsis Gergely a Telekomtól. Egyéb területeken is fejlesztették a szervezetet annak érdekében, hogy a növekedéshez ne csak a szaktudás, de a szükséges menedzsment kapacitás is adott legyen. Az idén a hazai vidéki városokban történő erősítés mellett az amerikai és az európai piacon történő markánsabb megjelenésen lesz a hangsúly, illetve a tervek között szerepel annak felmérése, hogy milyen lehetőségek adódhatnak a Távol-Keleten. „Egyrészt piacként lehet fontos a térség, másrészt az ottani munkaerőpiacon sokkal nagyobb számban érhetők el informatikus kollégák, mint itthon. Ez azért fontos, mert ha távolabbra nézünk, 2021-23-ra, vagy még messzebb, akkor gondoskodnunk kell a Starschema skálázhatóságáról is, vagyis arról, hogy rendelkezésre álljon majd a megfelelő mennyiségű szakember a megbízások kiszolgálására” – mutatott rá Csillag Péter. Az idei évre jóval 30 százalék fölötti árbevétel-növekedést várnak a társaságnál és a négymilliárd forintos bevételi határ átlépését.

„Bár külső szemlélők számára nem biztos, hogy látszik, az eddigi sikerek egyik kulcstényezője a cégkultúra, éppen ezért az egyik legfontosabb feladatunk ennek megőrzése és továbbfejlesztése. Hozzánk nemcsak a pénz miatt jönnek a munkatársak, hanem azért is, mert jó nálunk lenni; egy olyan sikeres, laza és befogadó cég vagyunk, ahol szeretnek dolgozni az emberek. Ha ezt meg tudjuk őrizni, akkor tudunk továbbfejlődni az üzleti területeken is” – hangsúlyozta az ügyvezető.

 


Starschema főbb üzleti adatai (millió forint)

 20162017
Árbevétel 1890,94 2297,13
Üzemi eredmény 169,05 217,46
Adózott eredmény 115,89 121,72
Átlagos statisztikai létszám (fő) 81 103

Forrás: IM

Karrierszkenner

Kíváncsi, hol dolgozik egykori kollégája, üzleti partnere?
Szeretné, ha az ön karrierjéről is hírt adnánk?

Böngésszen és regisztráljon!

Jelenleg 2032 személy szerepel adatbázisunkban.
Az utolsó regisztrált:Magda Szczawinska

A legkeresettebb emberek:

Cégszkenner

Melyek az ict-iparág legfontosabb cégei?
Melyek a fontosabb felhasználók más iparágakból?

Regisztrálja cégét Ön is!

Jelenleg 4386 cég szerepel adatbázisunkban.
Az utolsó regisztrált:Teszt Cég Kft.

A legkeresettebb cégek: